糖酒会，厂家是主，经销商是客；厂家是坐摊生意，经销商是游动买家。同样是经销商的上海春宇企业发展有限公司总裁薛光春却跟其他的经销商有点不一样。3月21日，他稳坐在成都沃特酒店17楼，等待看上他的采购能力、分销能力和管理方式的厂家登门拜访。

■瞄上传统的流通业

薛光春 ，今年33岁，着装考究，一句普通话中至少穿插着1个以上的英文单词，有典型的留学派风格。薛光春自称他家是一家三制，“自己是香港人、太太是大陆人、孩子是美国人”。不同的社会制度和各种文化的交融，似乎注定了薛光春要抓住大陆的发展机遇、用香港的理性思维和美国先进的管理模式开创一番事业。在美国读完MBA以后，薛光春一直做石油生意，“那时，我的员工不到20个人，每年销售额近30亿”。

尽管在石油行业做得不错，但薛光春还想给自己更大的挑战——希望通过一些新的尝试把自己的刀磨得更快。

接触了几个行业之后，薛光春惊奇地发现国内食品行业的流通模式相当传统。用他的话说：“食品流通业还是20年前的样子——产品通过无数的分销商才最后到达终端，同时在一个市场又有无数个产品供应商，效率低下且信息沟通不畅，厂商之间、供应商和零售商之间矛盾不断。”在美国生活多年的薛光春，早已熟知美国的流通方式：无数个厂家提供产品，通过极少数专业的分销商到达消费者手中，高度细分的分工模式使产品流通不仅顺畅而且高效。两者相比，让薛光春看到了滚滚而来的商机。

■打造高效的流通平台

2003年9月，春宇投资（控股）有限公司的全资子公司——上海春宇企业发展有限公司，在中国国际金融贸易中心——上海浦东成立。

成立之初，薛光春将企业明确定位在“专注于食品、饮料领域的专业营销公司”。薛光春说：“作为一名经销商、渠道供应商、品牌运作商，春宇公司所做的不是简单的产品销售，也不是简单地将产品从一个地方带到另一个地方，在买方市场快要形成的今天，我们能更准确地理解到现代营销的含义，我要运用先进的营销理念，与生产厂家一起，主动参与到日益激烈的市场竞争和产品的营销系统中。” 

这是怎样的一种“先进营销理念”呢？薛光春说：“春宇实行董事会领导下的总裁负责制，负责公司的整体运营，下设财务总监、营销总监、行政总监、技术总监分别负责各部门的具体工作。其中，营销总监辖下的采购部负责寻找新产品及有潜力的品牌，将产品引进春宇的卖场销售网络；销售部负责与各终端卖场协调，将产品稳妥地、快速地摆上卖场的货架，直接面对终端广大的消费者；市场部负责春宇公司代理产品的整体市场策划与监督，及时掌握市场动态，根据不同产品、不同时期制定具体的营销方案并落实实施。另外，春宇物流公司负责配合春宇企业所代理产品的仓储、配送，保证产品迅速、及时、安全地到达各需求门店。”

产品通过一个高速运转系统，抵达上海乃至华东市场。亲身体会过美国商业流通带来的高效、便利的薛光春，期望通过3年，在华东建立一个健全的分销网络，这个网络将以上海、江苏为中心，达到每一个中等城市有一个能独立运作的网点。这之后，薛光春将组建覆盖全国的网络，实现美国以及欧洲国家已经盛行多年的高效流通平台。

■数字化使细节管理成为现实

作为分销商，产品几乎都是通过员工传递到下级客户或者零售企业，因此员工管理问题是产品能否顺利分销的重要因素。从现在各大企业的情况来看，员工管理是企业的一大难题。薛光春说：“我们利用现在的技术手段，通过细节控制很好地解决了这一问题。”比如，对于在外地出差的销售人员当天工作，有的公司是不管理的，有的实行报点管理，在春宇就运用HR网络系统，让出差的员工，定时登陆公司的HR系统，向上级汇报工作。HR系统可以清楚地查看员工登陆的IP地址，由于IP地址是惟一的，就可以准确知道员工所在地。并且通过每日的工作计划，比如，上午11点，业务员应该在某某公司，春宇稽查员就可以通过打电话到这家公司去核实。

对于专管KA的员工，春宇也通过细节进行管理。据介绍，在这一套管理系统中，KA专员不需要到公司打卡上班，但每天上班的凭证就是到指定超市购买一件小商品，购物小票就是上班的凭证。而对促销小姐，规定上班时间必须用所在酒店的指定电话向公司报到，由于春宇公司的系统里已经有这名促销小姐的资料，包括语音资料，对这名促销小姐的到岗情况非常清楚。“粗放的管理，不能确保公司利益，也不能保证工作效率，同时也纵容了员工的惰性，不利于员工的发展。而通过数字化管理系统，就可以保证员工在可掌控的情况下开展工作。这是春宇流通平台高效的根本保障。”薛光春如是说。

如今，商贸型企业要取得长足进步，解决人才问题是关键，如何获得人才、培养人才和留住人才，这也是大多数经销商困惑的问题。薛光春说：“我们一方面要让更多的人才加盟我们的团队，同时给现有员工培训也成为最重要的事。”

薛光春每年都让部门主管出国接受培训，通过培训打造出一支卓越、高效、超群的学习型团队。这样的商贸公司一旦成熟，将在市场上产生核裂变式的威力。

相关链接

春宇目标：200亿

春宇公司是食品酒水业一家新兴的商贸公司，目前拥有的销售渠道包括沃尔玛、家乐福、好又多、欧尚、大润发、世纪联华、易买得、麦德龙、乐购、易初莲花、农工商、华联、联华、家得利等国际连锁卖场及超市，代理的产品包括浏阳河红太阳等品牌，并即将代理一大批名牌和二线品牌的产品。3月21日，薛光春接受采访时表示，他将用8年的时间使他的网络达到美国现行的分销硬件和软件，通过整合卖场、下级经销商、物流和厂家，解决信息不对称、资源浪费等行业顽疾，打造新的酒水流通平台，早日实现年销售额200亿的目标。

(邹周)