全球定位教育开创者于雷:新经济企业为什么更需要战略定位?

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从1969到2019,诞生于美国商业土壤的定位理论,帮助众多企业缔造了商业传奇。在全球无边界竞争日益加剧的今天,很多人在问,定位理论的边界是什么?定位理论对于互联网企业是否也适用?2019年7月19日,全球定位教育开创者于雷先生在成都 “企业如何获得顶级创投青睐”的公益课堂上通过精彩的案例,为在场的70多位企业家及高管深度剖析:为什么新经济企业更需要战略定位!

全球定位教育开创者于雷:新经济企业为什么更需要战略定位?

以下内容根据于雷老师在本次公益课堂上的演讲内容节选而成:

全球定位教育开创者于雷:新经济企业为什么更需要战略定位?

一、企业如何突围价格战

特劳特先生用一个词形容当下的竞争态势,即Killer Competition致命的同质化竞争。

全球定位教育开创者于雷:新经济企业为什么更需要战略定位?

任何一款成功的产品、服务或商业模式诞生后,一夜之间就会被众多对手模仿。我们生活在一个全球品牌战的时代。随得益于人工智能和大数据,供应效率进一步提升,向顾客传递了更多的信息,意味着我们要去影响顾客的选择变得更加艰难。信息时代我们离顾客看似是近了,实则更远了。2017年全国公共电视节目实际套数3493套, 2017年全国公共广播节目实际套数2825套。我们和顾客之间隔着一个信息的海洋,并且海洋的面积在急剧变大,撕裂我们和顾客之间的选择距离,应如何有效影响顾客的选择?

如何跨越竞争的鸿沟和信息的海洋?

管理学当中有一个原理,谁掌握着信息,谁就掌握着权利。移动互联网时代用户掌握着信息,所以权利的重心已经转移到用户手中。

美国全球购买行为调查数据显示,80%的超市购买行为是在4秒钟之内完成的。我们要想赢得顾客,必须在4秒钟之内赢得顾客选择。

顾客的选择决定了企业是否能够创造外部成果

中国互联网三巨头BAT,其中阿里也曾尝试涉足搜索领域,斥巨资收购雅虎,试图要在3年之内与百度分庭抗礼,最后不了了之。腾讯做过搜搜,想要改变国内搜索竞争格局,结果以失败告终。顾客心智很难改变,百度已在消费者心中坐稳了中文搜索第一品牌的位置。瓜子在创业之初找定位咨询公司合作,创始人杨浩涌先生自掏腰包去抢占二手车直卖网的心智资源,为的也是要让瓜子成为顾客心智中二手车交易的首选。

新时期新经济创业者,需要了解竞争的本质就是要在顾客心智中赢得首选位置,并且能在顾客心智中进行注册。例如:

空调=格力

方太=油烟机

百度=中文搜索

全球定位教育开创者于雷:新经济企业为什么更需要战略定位?

企业如何突围价格战?

想要通过产品、技术、渠道的创新很难突破价格战,因为对手可以做同样的事情。只有通过定位打造品牌,在顾客心智中占据一定的心智资源,才能突围价格战。

我们服务过很多初创期和发展期的企业,通过观察发现很多初创企业都是产品导向或者技术导向,常遇到的问题是企业容易抱着自己的专长不放,感受不到市场的脉动。我们创业企业要对市场保持敬畏之心。

创业企业需要对市场保持敬畏之心

创业者需要到一线观察顾客,不要过于依赖报告和大数据,很多报告都是品牌运作的成果。

·引导式的产品测试 在消费前告诉顾客产品特色,不是盲测

·先找准一个渠道小规模测试,而后不同媒体,不同渠道进行测试: 全方位测试,

不同人群对概念的理解不同

·关注顾客形成的口碑推荐

·有关负面印象的解读

·创业者也要到一线卖产品,充分的实地考察,而非主观臆断

·系统寻找意外的成功和意外的失败

全球定位教育开创者于雷:新经济企业为什么更需要战略定位?

新经济企业为什么更需要战略定位?

心智助力,降低试错成本:资源不够的情况下,只有让顾客很快理解你的品牌,才能降低试错成本。

更易被顾客理解和接受:当品牌更容易被顾客理解和接受,那么开创顾客的速度则会进一步提高。OPPO手机早年有一个优势:2小时能充满90%的电量,但是顾客需要的是在电量不足的时候能够快速充电,陈总把它改成“充电2分钟,通话2小时”,这样更容易被顾客理解和接受。

理性研判,避免战略偏航:创业者在创业的路上会发现很多机会,需要进行理性判断,才能不会迷失自己的主航线。

构建心智壁垒,防范竞争

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